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推销原理与实务

类     别:财经大类

作     者:王讯飞 彭高彬

定     价:¥29

开     本:单色

时     间:2016年05月

出 版 社:武汉大学出版社

书     号:978-7-307-09141-2

编     号:

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图书简介

本书依据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》的指导精神,并结合教育部最新颁布的教学指导要求及高职高专院校教学特点编写而成。全书共10章,包括推销概述,推销人员的职责、素质和能力开发,推销环境,推销心理与推销模式,寻找顾客,推销接近,推销洽谈,顾客异议处理,推销成交技术,推销管理。

本书可作为高职高专市场营销专业的专业基础教材及相关专业的公共选修课教材,也可作为成人教育及在职人员的培训教材,还可作为营销从业人员的自学参考书。


图书目录

1  推销概述

第一节  推销的概念、特点与功能

第二节  推销要素与推销观念

第三节  推销程序与原则

 

2  推销人员的职责、素质和能力开发

第一节  推销人员的职责

第二节  推销人员的素质

第三节  推销人员的基本能力

 

3  推销环境

第一节  推销环境概述

第二节  推销环境的内容

第三节  推销环境的分析与评价

 

4  推销心理与推销模式

第一节  顾客心理与推销员心理

第二节  推销方格理论

第三节  推销模式

 

5  寻找顾客

第一节  寻找顾客的基本概念

第二节  寻找顾客的方法

第三节  顾客资格审查

 

6  推销接近

第一节  推销接近的含义和目标

第二节  推销接近的准备

第三节  推销接近的方法

 

7  推销洽谈

第一节  推销洽谈的目标与内容

第二节  推销洽谈的原则与步骤

第三节  推销洽谈的方法

第四节  推销洽谈的策略和技巧

 

8  顾客异议处理

第一节  顾客异议的概念、类型与成因

第二节  处理顾客异议的原则和策略

第三节  处理顾客异议的方法

 

9  推销成交技术

第一节  识别成交信号

第二节  创造成交机会

第三节  促成交易的技巧

第四节  成交后跟踪

 

10  推销管理

第一节  销售政策的制定

第二节  推销人员的管理

 

术语表

 

参考文献